Wer eine Immobilie verkaufen möchte, steht gleich zu Beginn vor einer entscheidenden Frage: Zu welchem Preis soll das Haus oder die Wohnung angeboten werden? Der Angebotspreis beeinflusst maßgeblich, wie eine Immobilie am Markt wahrgenommen wird, wie viele Interessenten sich angesprochen fühlen und wie sich die anschließenden Preisverhandlungen entwickeln. Dabei ist wichtig zu wissen: Angebotspreis, Marktwert und späterer Kaufpreis sind nicht automatisch identisch.

Angebotspreis und Marktwert sind nicht dasselbe

Der Angebotspreis ist zunächst der Preis, mit dem eine Immobilie am Markt präsentiert wird. Er bildet damit den Ausgangspunkt für die Vermarktung und mögliche Verhandlungen mit Kaufinteressenten.

Davon zu unterscheiden ist der Verkehrswert, der häufig auch als Marktwert bezeichnet wird. Nach § 194 Baugesetzbuch beschreibt er den Preis, der zum jeweiligen Zeitpunkt im gewöhnlichen Geschäftsverkehr unter Berücksichtigung der rechtlichen Gegebenheiten, der tatsächlichen Eigenschaften, der Beschaffenheit und der Lage einer Immobilie erzielbar wäre. Persönliche oder ungewöhnliche Umstände sollen dabei außer Betracht bleiben.

Auch der tatsächliche Kaufpreis kann später vom ursprünglichen Angebotspreis abweichen. Er ergibt sich letztlich aus der Einigung zwischen Verkäufer und Käufer und wird im notariellen Kaufvertrag festgehalten. Ein Vertrag, durch den sich eine Partei verpflichtet, Eigentum an einem Grundstück zu übertragen oder zu erwerben, bedarf grundsätzlich der notariellen Beurkundung.

Wie wird ein realistischer Angebotspreis ermittelt?

Eine fundierte Preisfindung sollte sich nicht allein daran orientieren, welchen Betrag sich ein Eigentümer für seine Immobilie wünscht. Entscheidend ist vielmehr, wie das Objekt im aktuellen Marktumfeld einzuordnen ist.

Dabei spielen zahlreiche Faktoren eine Rolle. Neben der Lage sind beispielsweise Grundstücks- und Wohnfläche, Baujahr, Zustand, Ausstattung und Nutzungsmöglichkeiten von Bedeutung. Auch rechtliche Gegebenheiten sowie Besonderheiten des Grundstücks können den Wert beeinflussen. Die Immobilienwertermittlungsverordnung nennt unter anderem Lage, Grundstücksgröße, Nutzungsmöglichkeiten, Ertragsverhältnisse und die Beschaffenheit des Grundstücks als wertrelevante Merkmale.

Ebenso wichtig ist die aktuelle Situation auf dem jeweiligen Immobilienmarkt. Wirtschaftliche Rahmenbedingungen, die Verhältnisse am Kapitalmarkt sowie regionale wirtschaftliche und demografische Entwicklungen gehören nach der Immobilienwertermittlungsverordnung ausdrücklich zu den Faktoren, die bei einer Wertermittlung berücksichtigt werden.

Ein Preis, der vor einigen Jahren für eine vergleichbare Immobilie realistisch war, muss deshalb heute nicht zwangsläufig noch passend sein.

Vergleichbare Verkäufe liefern wichtige Anhaltspunkte

Bei der Bewertung einer Immobilie können tatsächlich erzielte Kaufpreise vergleichbarer Objekte eine wichtige Grundlage darstellen. Entscheidend ist jedoch, dass die Immobilien hinsichtlich ihrer Eigenschaften ausreichend vergleichbar sind und die Verkäufe zeitlich nicht zu weit zurückliegen.

Auch die Immobilienwertermittlungsverordnung sieht im Vergleichswertverfahren vor, Kaufpreise von Grundstücken heranzuziehen, die mit dem zu bewertenden Objekt hinreichend übereinstimmen. Unterschiede müssen bei der Bewertung entsprechend berücksichtigt werden.

Genau hier liegt eine Schwierigkeit vieler einfacher Preisvergleiche aus Immobilienportalen: Die dort sichtbaren Preise sind in der Regel Angebotspreise. Sie zeigen nicht zwangsläufig, zu welchem Betrag eine Immobilie später tatsächlich verkauft wurde.

Für eine realistische Einschätzung reicht es daher nicht immer aus, lediglich ähnliche Online-Inserate miteinander zu vergleichen.

Ein zu hoher Angebotspreis kann die Vermarktung erschweren

Für Eigentümer liegt der Gedanke nahe, zunächst mit einem möglichst hohen Preis in den Verkauf zu starten. Schließlich könne man den Preis später immer noch reduzieren. In der Praxis kann diese Strategie jedoch Nachteile haben.

Liegt ein Angebot deutlich über dem Preisniveau, das Kaufinteressenten für vergleichbare Immobilien akzeptieren, kann sich die Zahl ernsthafter Anfragen verringern. Die Immobilie bleibt möglicherweise länger am Markt und der Angebotspreis muss im weiteren Verlauf angepasst werden.

Wiederholte Preisreduzierungen können wiederum Fragen bei Interessenten aufwerfen. Sie können beispielsweise vermuten, dass das Objekt schwer verkäuflich ist oder bislang keine ausreichende Nachfrage gefunden hat. Ein möglichst hoher Einstiegspreis führt daher nicht automatisch zu einem möglichst hohen Verkaufserlös.

Auch ein zu niedriger Einstiegspreis sollte gut überlegt sein

Das andere Extrem ist ebenfalls nicht automatisch sinnvoll. Wird eine Immobilie deutlich unter ihrem realistischen Marktwert angeboten, kann dies zwar zu einer hohen Zahl von Anfragen führen. Daraus ergibt sich jedoch nicht zwangsläufig, dass am Ende der bestmögliche Kaufpreis erzielt wird.

Ein niedriger Angebotspreis kann Teil einer gezielten Vermarktungsstrategie sein, sollte dann aber bewusst gewählt und professionell begleitet werden. Entscheidend bleibt, dass Eigentümer den tatsächlichen Wert ihrer Immobilie kennen und auf dieser Grundlage entscheiden können, mit welcher Preisstrategie sie in den Markt gehen möchten.

Der Kaufpreis entsteht letztlich am Markt

So sorgfältig eine Immobilie auch bewertet wird: Der endgültige Verkaufspreis lässt sich nicht im Voraus garantieren. Der Immobilienmarkt entsteht aus Angebot und Nachfrage, und auch individuelle Vorstellungen von Käufer und Verkäufer spielen bei einer konkreten Transaktion eine Rolle.

Eine professionelle Immobilienbewertung liefert deshalb keine Garantie für einen bestimmten Verkaufspreis. Sie schafft vielmehr eine fundierte Grundlage, um einen marktgerechten Angebotspreis festzulegen und Preisverhandlungen realistisch zu führen.

Für die professionelle Wertermittlung sieht die Immobilienwertermittlungsverordnung grundsätzlich das Vergleichswertverfahren, das Ertragswertverfahren und das Sachwertverfahren beziehungsweise eine Kombination geeigneter Verfahren vor. Welche Methode sinnvoll ist, hängt unter anderem von der Art der Immobilie und den verfügbaren Daten ab.

Der richtige Startpreis braucht Marktkenntnis

Ein erfolgreicher Immobilienverkauf beginnt daher nicht mit einem möglichst hohen oder möglichst niedrigen Preis, sondern mit einer fundierten Einschätzung der Immobilie und des aktuellen Marktes.

Ein erfahrener Immobilienmakler berücksichtigt neben den Eigenschaften des Objekts auch die Lage, vergleichbare Verkäufe, die aktuelle Nachfrage und die Wettbewerbssituation. Auf dieser Grundlage lässt sich eine Preisstrategie entwickeln, die zur Immobilie und zum jeweiligen Marktumfeld passt.

Denn gerade beim Angebotspreis kann die richtige Positionierung entscheidend dafür sein, die passenden Kaufinteressenten zu erreichen und eine gute Grundlage für die späteren Verhandlungen zu schaffen.

Sie möchten wissen, welcher Angebotspreis zu Ihrer Immobilie passt?

Wir unterstützen Sie bei der realistischen Einschätzung Ihrer Immobilie und einer passenden Preisstrategie. Sprechen Sie uns gerne an.

Hinweise

In diesem Text wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei ausdrücklich mitgemeint, soweit es für die Aussage erforderlich ist.

Rechtlicher Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Steuer- oder Rechtsberatung im Einzelfall dar. Bitte lassen Sie die Sachverhalte in Ihrem konkreten Einzelfall von einem Rechtsanwalt und/oder Steuerberater klären.

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